Stai pensando di metterti in proprio e ti chiedi come farai a trovare pazienti? Sei già in proprio e un’agenzia pubblicitaria ti ha chiesto di collaborare, ma non ci capisci nulla di quello che ti offrono? Nessuna delle due e sei semplicemente curioso? Allora continua pure a leggere con 3 errori da non commettere quando sei all’inizio.

Introduzione

Voglio documentare un po’ di ricerche ed esperimenti fatti sull’argomento nel corso del tempo.

L’interesse di qualsiasi libero professionista è sicuramente quello di trovare più pazienti possibile per riempire l’agenda settimanale.

Quando sei all’inizio è già difficile di per sé (magari ci ritroviamo ad aprire la Partita IVA perché è la cosa meno peggio che possiamo fare lavorativamente in quella fase della nostra vita).

Se poi non arrivano pazienti e non riusciamo a coprire le spese ancora peggio, iniziamo a mettere in dubbio tutto e a pensare: “ma chi me l’ha fatto fare?”.

Quindi, spero che quello che ho imparato possa tornarti utile, soprattutto se hai uno studio di fisioterapia e vuoi migliorare la tua strategia di marketing, senza perdere tutto il tempo che ci ho perso io.

Il tempo è prezioso, quindi partiamo dalle basi e per oggi concentriamoci su queste con 3 errori da non fare quando sei all’inizio.

1) Locale, non globale

La prima cosa da considerare è che vuoi pubblicizzarti a livello locale.

Ci tengo a precisare questa cosa, perché all’inizio del mio percorso per trovare nuovi pazienti di marketing non ne sapevo assolutamente nulla.

E come ogni principiante dell’era di internet che si rispetti, la prima cosa che ho fatto è stata cercare su Google.

Non avendo le risorse per interpretare velocemente cosa leggevo (avendo studiato tutt’altro), per molto tempo le ricerche che facevo non mi soddisfacevano.

Mi sembrava tutto così astratto, tante belle parole e strategie strane che non riuscivo a comprendere, tantomeno capire come applicarle alla mia specifica situazione, finchè ho capito che la stragrande maggioranza delle risorse online sono sul marketing su larga scala (nazionale o internazionale).

Invece quello che serve a noi fisioterapisti per la nostra attività è una sottocategoria del marketing, cioè il local marketing (che ha modalità parecchio differenti rispetto al marketing generico).

Quindi, se ti interessa l’argomento e vuoi approfondire in giro per il web, parti direttamente facendo ricerche sul local marketing e non perdere tempo col resto.

2) Dare le percezioni sbagliate

Altro punto fondamentale, il marketing non è un discorso sul prodotto o sul servizio che vendi, ma sulla percezione che ha il pubblico di quel prodotto o servizio.

E questo si riflette anche sulla nostra attività.

Per fare un esempio pratico, non dovresti pubblicizzare i tuoi servizi di riabilitazione sui social o su internet come “riabilitazione di qualità”, “tanta professionalità” e così via.

Perchè nessuno per distinguersi si pubblicizzerebbe al contrario con “forniamo una bassissima qualità nella riabilitazione” oppure “siamo i fisioterapisti meno professionali della città”.

Il pubblico capisce se stai usando frasi fatte, non ne ha bisogno, e ottiene la stessa percezione che hai tu quando:

• Vai al ristorante e il proprietario ti dice che nel suo ristorante si mangia benissimo;
• Prima delle elezioni un politico speiga che vuole migliorare la situazione dei cittadini, abbassare le tasse e ridurre la corruzione perché lui è onesto;
• Vedi la pubblicità di un’auto e la voce fuori campo ti racconta di quanto è sicura, di qualità e di quante emozioni ti regala.

Hai mai sentito la pubblicità di una macchina affermare: “la nostra auto è noiosissima da guidare, per non parlare della frequenza con cui si rompe”?

Oppure un politico dire: “voglio alzare le tasse e aumentare la corruzione perché sono disonesto”?

Oppure un ristoratore confessare: “guarda, qui il vino sa un po’ di tappo”?

Certo che no, e allora che senso ha specificarlo?

Nel mare di concorrenti non è meglio differenziarsi sul serio, piuttosto che usare frasi fatte?

Se tu dici che la tua riabilitazione è di qualità e che nel tuo studio i pazienti trovano professionalità ed empatia, sicuramente è vero, ma ragionevolmente il paziente può trovare queste cose da tutti gli altri fisioterapisti della tua città (o quasi).

Quindi, puoi offrire davvero al paziente la riabilitazione migliore del mondo, ma così facendo non gli stai dando motivi validi per sceglierti.

Piuttosto sui social racconta chi sei, cosa hai studiato e che corsi hai fatto, le difficoltà che hai affrontato con altri pazienti e come le hai risolte.

O ancora più importante, lascia parlare i tuoi pazienti con le recensioni, prova a salire nei risultati di Google My Business, fai arrivare i tuoi risultati agli occhi dei medici di base e specialisti.

Ti assicuro che se fai migliorare un caso disperato con cui anche un medico ci aveva perso le speranze, quando il paziente fa la visita di controllo il medico lo nota eccome.

Chiederà di te e inizierà a raccomandarti ad altri pazienti perché ha toccato con mano la tua qualità, professionalità ed empatia (e non le ha semplicemente percepite come frasi fatte).

Come puoi immaginare, trattare pazienti che sono casi disperati anche agli occhi di un medico non è affatto semplice, perché molto spesso sono casi davvero particolari che richiedono una dedizione notevole e rappresentano una sfida molto difficile sia a livello umano, che psicologico e relazionale.

Se vuoi fare il fisioterapista solo per soldi, sappi che ti aspetta tutto questo (e tanto altro di non molto piacevole).

E scrivendo un articolo sul marketing sento che è un punto fondamentale da specificare: preoccupati davvero di migliorare la vita dei pazienti, non preoccuparti solo di come fare soldi.

I soldi sono importanti, perché avere uno studio costa, e se il nostro bisogno era solo quello di aiutare i pazienti senza preoccuparci affatto dell’aspetto economico magari si faceva prima a fare volontariato che a fare l’Università.

Ma ricorda: i soldi non sono il focus della nostra attività, sono i pazienti.

E se lo fai solo per soldi, i pazienti lo percepiscono e andranno da qualcun’altro che vuole davvero aiutarli, che prende davvero a cuore la loro situazione, che li rassicura sulle loro paure e che si pone l’obiettivo di far recuperare loro la qualità della vita che hanno perso.

Quindi, se devi portarti a casa un solo concetto da questo articolo, fa’ sì che sia questo.

Se non sai da dove partire e vuoi qualche idea semplice, veloce e gratuita per pubblicizzarti su internet, leggi anche questo articolo. Ti spiego altri concetti di base e ti dò anche alcune idee di post (perché all’inizio non sai mai cosa è il caso di postare e cosa no).

3) Arrivare primi

Passiamo ad un altro punto fondamentale: nella mente delle persone in ogni categoria di prodotto o servizio in genere restano impressi uno, massimo due concorrenti.

Mi spiego meglio: se ti parlo di bibite gasate le prime due che ti vengono in mente sono Coca-Cola e Pepsi, se ti parlo di dentifricio a Mentadent e Colgate, se ti parlo di auto molto probabilmente una del gruppo Volkswagen o del gruppo Stellantis, se ti parlo di fast-food McDonald’s e Burger King, e così via.

Se sei un nuovo arrivato sul mercato locale dei fisioterapisti della tua città, molto probabilmente la gente ha già i suoi riferimenti (e sicuramente ce li hai anche tu se pensi ai fisioterapisti più importanti), semplicemente perché questi sono arrivati prima.

Tu magari non hai il vantaggio di essere arrivato per primo, ma puoi provare a prenderti il vantaggio di arrivare primo in una determinata sotto-categoria.

Sempre con gli esempi di prima, nel mercato del dentifricio Sensodyne non è arrivata per prima, ma si è appropriata della sotto-categoria “dentifricio per denti sensibili”.

Oppure KFC per “fast-food che fa solo pollo”.

O Dacia per le “macchine oneste con prezzi ragionevoli”.

Tu come fisioterapista puoi valutare qualcosa di simile, perchè magari nel comune in cui operi gli altri fisioterapisti fanno di tutto un po’, quindi hai spazio per appropriarti di una sottocategoria che non tratta nessuno (per esempio fisioterapia cardiologica).

In città essere gli unici specializzati in una determinata sottocategoria è difficile (anche perché per quanto può essere specializzato, inevitabilmente ogni fisioterapista fa un po’ di tutto), invece in provincia (soprattutto in paesi di dimensioni limitate) è sicuramente più fattibile.

Però, specializzarsi è sempre consigliato, e magari anche se vivi in città ti puoi ritagliare la tua fetta di clienti. L’altro consiglio (seppur banalissimo) è di specializzarti in qualcosa che ti piace: sai che noia trattare tutti i giorni pazienti o seguire corsi e approfondimenti su tematiche che non ti interessano?

Nel mio piccolo la sottocategoria che sto cercando di ritagliarmi è fisioterapia neurocognitiva (leggerezza, lo so). Poi sia chiaro, ho anche pazienti per altre problematiche.

In quel caso, sebbene ci sia più concorrenza, la loro scelta è determinata anche da altri motivi (tipo la vicinanza a casa/al luogo di lavoro).

Così facendo aumenti le probabilità che tu ricopra i primi posti nella percezione del pubblico (se non addirittura il primo posto, a seconda di dove vivi), dando alle persone un motivo in più per sceglierti.

Pensandoci bene (e lo noto solo ora) lo faccio anche con questo sito. È vero che si chiama Fisioterapisti, ma nasce per dare risorse ai Fisioterapisti che iniziano (quelli che iniziano dai test di professioni sanitarie, iniziano l’università, iniziano a lavorare dopo la laurea, iniziano con la libera professione).

Perché proprio quelli che iniziano? Perché iniziare è la parte più difficile, e a mio avviso nessuno ne parla tanto quanto se ne dovrebbe.

Quindi, di siti dedicati alla fisioterapia ce ne sono tanti, ma qui siamo nella sottocategoria “fisioterapisti che iniziano” - un po’ perché non importa quanti anni hai, ma ti senti sempre un eterno principiante. Ma soprattutto per parlarti delle cose che avrei letto volentieri quando ho iniziato io e che ho imparato col tempo, per semplificarti il lavoro.

Conclusione

Per concludere, riassumiamo i 3 punti che abbiamo visto oggi:

• Ragiona localmente;
• Punta davvero sulla qualità e sui risultati preoccupandoti dei pazienti;
• Differenziati per davvero, lavorando sulla percezione che il pubblico ha di te. Forse non avrai il vantaggio di essere primo, ma puoi arrivare primo in una sottocategoria.

Se posso consigliarti un altro articolo sul tema, ne ho scritto uno su come funziona Google My Business. È lo strumento di Google gratis, semplice da usare, che mi fa ricevere parecchie chiamate da pazienti nuovi senza lavorarci troppo.

Per oggi è tutto, grazie per aver letto fino a qui. A presto!